21世纪经济报道记者 唐唯珂 广州报道

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零售药店的生意逐渐“卷”起来了。

随着2022年年报披露，头部连锁药店企业新一年扩张策略备受关注。老百姓、益丰药房、好药师大药房等已公布2023年扩张计划，在加盟板块，三家企业合计计划新增近万家门店。

与此同时广大下沉市场的中小药店同样面临新的挑战，药店还是一门好做的生意吗？未来行业整合之下，中小商家的也在寻找自己降本增效的突围之路。

龙头卷向“加盟”

近日，老百姓在其业绩报告解读会上，透露门店扩张计划——2023年计划开店3000家，其中直营和并购1500家，加盟1500家。益丰药房在其投资者关系活动会议上表示，2023年计划新增3500家门店，其中直营2000家（自建1300-1400家，并购600-700家），加盟1500家。

长期以来以直营店为主要经营手段的一心堂，也加速迈上“加盟之路”。今年2月以来，一心堂先后在海南、山西、重庆召开加盟招商会，加速布局加盟业务。4月27日，一心堂云南第一家加盟店落户丽江。一心堂官网显示，目前一心堂大健康药店已在云南、四川、重庆、贵州、广西、海南、山西、天津、河南、山西10省开通加盟招商业务。

另一方面，民营医药商业巨头九州通的加盟板块进展迅速，其2022年报中披露，旗下好药师大药房计划在2023年，新增直营和加盟药店6700家，到2025年，实现直营和加盟门店总数突破30000家。

从2019年的酝酿，到2022年的爆发，上市连锁加盟模式已逐渐清晰，“自建+并购+加盟”成为头部企业快速实现规模扩张的重要路径。

各上市连锁药店企业年报显示，截至2022年底，六大上市连锁加盟店数达9234家，驱动着头部连锁规模的进一步扩张。截至2022年底，老百姓、益丰药房、大参林、漱玉平民加盟店占总门店数比例分别为29.06%、19.11%、19.98%、39.06%，占比逐年提升。

2022年，老百姓、益丰药房、大参林、漱玉平民新增加盟店均超过1000家，其中，漱玉平民新增加盟店占总新增门店数比例超65%，加盟业务也助力老百姓、益丰药房以及大参林在2022年顺利迈进“万店时代”。

药店生意还好做吗？

当前，体量大小仍是上市连锁竞争的关键要素，直营门店数量增加会造成管理难度的几何级数增加，很难做到无限大。而上市公司的业绩是需要增长的，这是个根本性矛盾。另一方面，“自建+并购”的时间及金钱成本居高不降，市场广覆盖、深下沉日益迫切，上市连锁布局加盟业务的意愿也更加强烈。

而在疫情放开后的新市场阶段，不管是苦于客流下滑、品种资源缺失等经营难题的中小连锁、单体店，还是受2022年底药店行业火爆现象吸引的创业者，加盟药店的需求都将更加旺盛。

此前既有行业人士表示，市场政策环境变化下，药店经营面临很多问题，医保对接的问题，医保产品资源的问题，采购渠道规范化甚至基础药物参与集采，医保品种导入后必将带来同质化竞争更为严重……“这些问题相信在实践中每一个都能找到解决方案，但是有一些是非规模化不能解决的，而这种规模化，只有加盟能带来。”

船大抗风浪，船小好调头。头部连锁需要把控好加盟门店规模与经营质量的平衡，中小连锁也会考虑加盟总部的“灵活度”和专业化。站在加盟商的角度，规模化、专业化和最大自主权，是加盟竞争的关键要素。对于加盟总部而言，如何保留加盟商自身优势，如何保证销售政策的灵活性及对市场的快速反馈，避免“大企业病”，更是竞争的核心。

无论从庙堂还是江湖去考量，零散的终端零售这个领域并不适合资本深度介入，作为大资本，有大能量的人，为终端零售赋能和服务才是出路，做好药店的服务商比做好药店更适合资本，也相信未来会出现很成功的“药店综合服务商”。

实际上，在传统零售业，已经有不少以加盟为主的成功案例。相比其他传统零售行业，药店加盟仍然处于初期阶段，且有着极高的市场价值和发展空间。

在近期中国连锁经营协会（CCFA）公示的“2022年中国便利店TOP100”榜单中，以加盟为主的美宜佳年增3840家门店，总门店数超3万家，首次超越中石化易捷，登顶榜首。美宜佳的高速发展，离不开其深耕行业25年的积累的品牌力、经营力及供应链能力，另一方面，也得益于“一刻钟便民生活圈”、以及便利店品牌化等政策支持。

小终端的生意经

不过不可回避的是，同样在基层三四线市场的下沉端市场小终端，一样面临着竞争更加激烈的情况。

米内网数据显示，2021年中国实体药店和网上药店(含药品和非药品)销售规模达7950亿元，同比增长10.9%，增速在2018年处于历史低位后逐步回稳上涨，近两年保持双位数增长。从零售药店类型来看，网上药店(含药品和非药品)销售额占比上涨至28.1%，发展迅猛；实体药店(含药品和非药品)销售规模占比呈持续下滑态势，2021年实体药店销售额占比跌至71.9%，较2020年下滑5.9个百分点。

在惠州县城经营数家小药房的鑫昌盛大药房肖小军对21世纪经济报道记者表示，今年更加深刻感受到行业竞争的加速。过去县城里面只有一家大参林，现在有三家。但是我们也才持续计划开店，下沉市场除了熟客之外也就是服务，自己做老板，虽然有人来洽谈过加盟但是仍想趁自己年轻，自己经营。

应对行业竞争的加速，肖小军对21世纪经济报道记者表示，我们也不断完善药店服务，小到扩大24小时药店，但不增加人员，自己看店；大到上游段采购开拓药师帮等平台进行采购，以帮助我们能够通过B2B完成药物品类的丰富，并且价格方面取得一定优势。“之前药店主要是通过本地的商业公司进货，但能进货的种类相对较少，现在药店通过药师帮等一些B2B平台完成对自身竞争力的提升。”肖小军说道。

在肖小军看来，县域层面的经营最重要的还是做好服务，并通过数字化工具提高效率。“这几年我们药店的生意虽然总体的毛利没有大的浮动，但是总量还是下滑很多，原因是多样的，医药电商大平台和大龙头连锁药店的冲击，但是我们也依然在通过提升自己的服务能力，例如免费量血压、尿酸等，做好基层药店的生意。此外，我还用了掌店易，这是药师帮提供的针对药店进销存管理的数字化工具，可以帮助我的药店一键入库、库存预警等，实用高效。”

同样经营基层民营诊所万和卫生站30年的方伟明医生向记者表示，在基层做卫生诊所是一样的道理，自己扎根一个地方30年，能够服务邻里才是关键，基层诊所的主要工作也同样是发挥零售药店的作用，但服务好街坊四邻成为“小终端”生意经的关键。

近年来，随着公立医院改革、医保控费、药品集采等政策的持续推进，零售药店逐步发展成为提供药品、医疗器械、保健品等健康产品和服务的重要载体。随着行业集中度的提升，区域性、全国性的医药零售连锁企业逐步形成，企业已从价格竞争逐步转变为差异化竞争，不论是小终端还是龙头连锁如何在激烈的市场竞争中砥砺前行则是企业应该去思考的问题。